пʼятниця, 29 вересня 2017 р.

Експорт. Як вести бізнес з Єгиптом (стаття, укр.)

Ринок у більше ніж 90 млн мешканців не може бути нецікавим. Напрацьовані ще з часів СРСР та вже за роки незалежності бізнес-зв’язки створюють добре підґрунтя для їх продовження.

У 2016-му Єгипет став п’ятим найбільшим імпортером української продукції. Протягом 2016 року експорт українських товарів до Єгипту зріс на 9% і склав $2,26 млрд. Найбільш динамічно зростали такі напрямки експорту: м’ясо та їстівні субпродукти (382,9%), насіння і плоди олійних рослин (768%) та цукор і кондитерські вироби. Принаймні за вищезгаданими напрямками експорту українським компаніям не потрібно заново створювати ринок.




Слід зазначити, що є й інші оцінки, а саме експортних запитів з Єгипту. За даними аналітиків Міжнародного центру інтернет-торгівлі allbiz, у 2016 році 25% від загальної кількості замовлень від компаній та приватних осіб з Єгипту склали запити українським заводчикам собак різних порід. По 9% замовлень надходили на різні фрукти та ягоди: яблука, груші, кавуни, виноград та ін.

Ця дещо нетрадиційна категорія експорту - собаки та цуценята - користується підвищеним попитом і цього року. До фруктів та горіхів додалися пакувальні матеріали з поліетилену та послуги з організації заходів. Потенційно, у II півріччі поточного року прогнозується сезонне зростання попиту на горіхи та фрукти. Та, звісно, попит є не лише на це.

Загалом Єгипет залишається найбільшим споживчим ринком та найбільш диверсифікованою економікою арабського світу. Населення Єгипту є молодим і зростаючим. Очікується, що нещодавні реформи у країні стимулюватимуть економічне зростання і, зрештою, збільшать купівельну спроможність. Останнім часом в країні відкрилася велика кількість магазинів, що дозволить заробити на зростаючому попиті. В країні також є величезна кількість традиційних (вуличних) ринків.

«Найближчими роками тут очікується зростання попиту на продукти харчування. Не вся українська їжа цікава для єгипетському ринку з огляду на відмінну культуру харчування і вимоги щодо халяль-сертифікації. Але такі харчові групи, як кондитерська, м’ясна та молочна, мають непогані перспективи – за умови підтримки належного рівня якості», – зазначає тренер та консультант з експорту Олег Мирошніченко.

Якщо говорити про нішеві ринки та про послуги, то цікавими можуть бути освітні послуги і супутні товари; розвідувальні роботи щодо нафти і газу. Послуги з обслуговування устаткування для розвідки і видобутку газу та нафти є також перспективними – з огляду на значні інвестиції у країні таких компаній, як BP, ENI, BG.

Цікавими можуть бути пропозиції для секторів вітрової та сонячної енергетики, що розвиваються у країні, сектора будівництва інфраструктури.

Якщо говорити, наприклад, про машинобудування та будівельні матеріали, то можливості такого експорту є – з огляду на такий мегапроект, як розширення пропускної спроможності Суецького каналу, а також розвиток супровідної інфраструктури включно з побудовою нового міста Ісмаілія, технологічної долини, промислової зони і сімох нових тунелів між Синайським півостровом, Ісмаілією та Порт-Саїд.

Імпорт устаткування є однією з найбільших статей єгипетського імпорту (понад $5 млрд). Тут українським експортерам треба буде конкурувати з такими країнами-постачальниками, як Китай, Південна Корея, США, Німеччина, Франція, хоча до 20-ки експортерів цих типів продукції входить також і наша сусідка Польща.

Складнощі для бізнесу


До складнощів ведення бізнесу з Єгиптом варто віднести політичну та соціальну нестабільність (нагадаємо про «арабську весну» у 2011 році), надмірну бюрократизацію, обмежений доступ до іноземної валюти, рівень бідності (станом на 2015 рік він складав 26%), високий рівень корупції, брак правової визначеності та повільну роботу митниці, питання захисту інтелектуальної власності. Водночас економічні реформи уряду у 2016 році позитивно сприймаються міжнародною спільнотою.

«Крім того, існують ризики, пов’язані із невиконанням зобов’язань і захистом своїх прав, наприклад, несплата за контрактом. Судовий розгляд бізнес-суперечок у Єгипті є дуже повільним: термін до винесення остаточного рішення займає у середньому 3-5 років. Станом на середину 2016 року уряд Єгипту засвідчив брак готовності включати положення про міжнародний арбітраж у комерційні контракти та угоди за виключенням Міністерства палива», – розповідає Олег Мирошніченко.

У відносинах з Єгиптом слід враховувати, що це мусульманська країна. Якщо мова йде про постачання готових харчових виробів, то дуже бажано, щоб продукція мала чіткі візуальні ознаки халяльної, які свідчать, що вона з «дозволеного в ісламі». До забороненої відносять свинину. «Усі імпортовані до Єгипту харчові продукти тваринного походження повинні мати сертифікат халяль. Те ж саме стосується косметичної та фармацевтичної продукції», – говорить Олег Мирошніченко. Важливо отримати дозвіл від економічного блоку посольства Єгипту в Україні і врахувати, що до кожного виду харчової продукції можуть бути свої вимоги».

Для виходу на єгипетський ринок варто знаходити місцеві компанії, що представлятимуть ваші інтереси у цій країні. «Від початку орієнтуйтеся на довготермінову присутність на ринку, радше ніж на отримання швидкого прибутку. Також важливо структурувати бізнес у спосіб, що зменшить ризики від обмежень на операції з іноземною валютою», – говорить Олег Мирошніченко. «Важливо мати людину, яка розуміє, що потрібно Єгипту та знає арабську мову», – додає єгипетський бізнесмен, що проживає в Україні.

За оцінками аналітиків allbiz, основною проблемою Єгипту, як ринку збуту для українських товарів і послуг, є мовний бар'єр. Кваліфікованих фахівців з арабської мови в Україні не так багато.

Схід – справа тонка


Перед тим як налагоджувати контакт з єгипетською компанією, дізнайтеся про неї якнайбільше і визначте, до якого сектора вона належить - державного чи приватного, яку орієнтацію має – світську чи ісламську. Якщо це організація ісламської орієнтації, то візьміть до уваги потенційний вплив релігійних питань на процес ухвалення рішень.

«Необхідно приділити багато уваги розвитку особистих контактів з ключовими особами. Це важливо з огляду на те, що для просування ланцюжком контактів необхідні добрі взаємини з іншими їхніми контактами. Для розвитку первинних контактів бажано знайти людину-посередника, що допоможе організувати зустрічі і діяти, як культурний «місток». Такі посередники потрібні і на місцевому рівні», – зазначає Олег Мирошніченко.

Єгипетські компанії зазвичай ієрархічні. Повноваження у них зосереджені в руках кількох ключових керівників. Вони керують, даючи прямі вказівки, тоді як від виконавців не очікується ініціативи. Це означає: якщо про щось не було домовлено конкретно, це може бути не зроблено.

В арабських країнах дуже велике значення має вміння знайти спільну мову, терплячість. Перемовини з ними зазвичай тривають дуже довго. Коли починаються розмови «про життя та погоду», наші люди можуть подумати, що це нічого не означає для бізнесу, але саме для араба це має прямий стосунок і до підписання контрактів. Таким чином вони вивчають та оцінюють людину. Якщо на цьому етапі виявляється поспішність і нетерплячість – це сприймається негативно.

«Єгиптяни народ неспішний і вкрай повільний. Все їхнє життя пронизане висловом «іншалла» (як забажає Аллах). У зв'язку з цим вони неспішно приймають рішення, неспішно думають, часто роблять перерви», – розповідають ті, хто стикався з єгиптянами у бізнесі. Тож варто на це зважати.