СЕКРЕТЫ УСПЕШНОГО ЭКСПОРТА
23.06.2015
Основные препятствия для продвижения украинских товаров в Европе существуют в головах самих предпринимателей. К этой мысли приходишь после разговора с Владимиром Патисом, сооснователем компании «Эскада-М», ставшей успешной на зарубежных рынках.
Владимир Патис – один из наиболее ярких и опытных спикеров Trade Hub Forum, который в конце весны поднимал вопросы экспорта украинских товаров, построения репутации, направленной на зарубежных партнеров, торговли онлайн с помощью специализированных b2b-ресурсов. Мы поговорили о его личном опыте выведения продукции компании на рынки различных стран.
– Владимир, расскажите, пожалуйста, чем занимается ваша компания и какую продукцию вы продаете?
– Наша продукция – высококачественные шпонированные плиты ДВП, МДФ, ДСП, влагостойкая фанера, произведенные на современном оборудовании.
– Вы классифицируете свою компанию как мелкий или средний бизнес?
– Средний.
– На украинском рынке давно работаете?
– 8 лет. Я начинал с Украины, а потом стал выходить и на внешние рынки.
– Какие это рынки?
– Беларусь, Россия, Молдова, Польша, Италия, Швейцария, страны Скандинавии и другие. Я работаю на внешних рынках уже три года.
– С какими внешними рынками вам легче всего работать?
– С западноевропейскими.
– Почему именно с ними, в чем причина?
– Западноевропейские рынки предсказуемы, в отличие от рынков стран СНГ. Там действуют четкие правила и работают законы.
– Владимир, ваша компания работает с Израилем?
– Да, немного. Иногда у нас бывают израильские заказы.
– А могли бы вы сравнить рынок Израиля и Европы – где нашим предпринимателям легче работать?
– Израильский рынок более динамичный, чем европейский. Хотя рынки стран ЕС тоже неоднородны и на каждом своя специфика. Рынок Скандинавии – это один рынок, рынок Польши – уже другой рынок со своими особенностями. Израиль более динамичен в этом плане. Я бы вообще отнес израильский рынок к европейскому по его характерным чертам. Он находится где-то между Северной Америкой и Европой. А вообще очень многое зависит от категории товаров, с которой ты выходишь на внешний рынок. Разный товар на одном и том же рынке может продаваться по-разному.
– А что вы можете сказать о рынке России, Беларуси?
– Я считаю, что это рынок без будущего. Там можно работать, но перспектив особых нет. Во всяком случае в том виде, в котором этот рынок сегодня существует. Он очень непредсказуем, нестабилен. На нем тяжело работать. Скачки могут быть резкие – от +300 до –400. Нет четких и понятных правил.
– А существуют ли у европейцев какие-то предрассудки относительно украинских товаров при выходе наших компаний на внешние рынки? Скажем, имиджевого характера?
– Существуют, но немного. На каждом конкретном рынке, даже если брать только страны ЕС, ситуация может быть очень индивидуальной. У нас, например, возникали проблемы с поляками (проблемы в сфере доверия), а вот со шведами проблем не было. Шведы к украинскому бизнесу гораздо лояльней относятся. А вообще, предрассудки потенциальных клиентов в ЕС касаются не качества украинского товара, а деловых качеств наших предпринимателей, их надежности. Европейцы боятся иметь дело с украинскими компаниями, считая их ненадежными. Но в целом я бы не сказал, что у наших товаров такой плохой имидж за рубежом.
– Какими были первые шаги вашей компании по выходу на внешние рынки?
– Участие в отраслевых выставках, отечественных и зарубежных.
– А другие методики применяли для поиска зарубежных клиентов?
– Личные встречи. Находили в Интернете интересующие нас фирмы, связывались с ними, договаривались о встрече и встречались. Очень эффективный метод поиска клиентов и партнеров.
– Какие инструменты считаете наиболее удобными для выхода на внешний рынок?
– В первую очередь – выставки. Другой эффективный механизм – электронные торговые площадки.
– Вы пользовались электронными площадками или какими-то другими цифровыми инструментами для выхода на внешние рынки?
– Честно – нет. Мы осуществляем поиск потенциальных клиентов через интернет-поисковики, но электронными торговыми площадками и другими специализированными цифровыми технологиями не пользовались и не пользуемся. Не было необходимости. Хотя я считаю, что нужно использовать все инструменты, которые дают хоть какой-то эффект. Если возникнет такая необходимость, мы обязательно воспользуемся цифровыми технологиями.
– Используете ли вы BID-менеджмент при планировании продаж?
– Нет, таким инструментом мы не пользуемся. Честно говоря, я впервые от вас о таком слышу. Конечно, маркетинговые исследования мы проводим. Изучаем рынок (насколько его вообще можно изучить) при помощи общедоступных интернет-ресурсов. Но не больше. И нам этого пока вполне достаточно.
– Вы работаете над «цифровой репутацией» компании? Может, проводите рекламные кампании в Интернете, в соцсетях?
– Нет, «цифровой репутацией» мы никогда не занимались. Мы только задумываемся над этим, начинаем планировать свои возможные действия. Раньше просто не видели необходимости в создании для себя какой-то репутации в Интернете. Но время не стоит на месте и диктует свои правила. Мы не несем убытков из-за отсутствия у нас «цифровой репутации», но понимаем, что работать над ее созданием все-таки нужно.
– Есть ли у вас в компании какие-то программы для систематизации рабочей информации, скажем, клиентской базы, базы заказов, расчетов?
– Безусловно! Если твоя работа связана с использованием информации, ее систематизация – обязательное условие. В противном случае работа будет менее эффективной. Мы систематизируем наши клиентские базы, но никакого специального программного обеспечения для этого пока не используем.
– Могли бы вы дать начинающим предпринимателям совет по выходу на внешние рынки? Например, с чего начинать этот процесс?
– Главное, что нужно, – это желание вывести свою продукцию на внешний рынок и конкретные шаги в этом направлении. Пусть даже поначалу они будут неудачными, но они должны быть. Одного желания мало, нужны еще и действия. Новичку действовать надо так, как советовал Коллинз: «сперва ядра, потом пули». То есть: первый шаг – поиск в Интернете, второй – поездка на выставку, знакомство с потенциальными клиентами, партнерами. Общение! Ведь даже внутри Украины можно найти экспортные контракты, просто посещая выставки, форумы, общаясь с другими бизнесменами. Например, свой заказ на поставки в Швейцарию мы получили в Украине через наших украинских партнеров. Бизнес – это общение. Общайтесь! Налаживайте нужные контакты. Украинский товар вполне может выходить на внешние рынки и быть там востребованным. Просто нужно что-то для этого делать.
– На ваш взгляд, какие группы украинских товаров были бы востребованы на внешних рынках?
– Я, честно говоря, не эксперт, а практик. С моей точки зрения – все, что касается дизайна, однозначно. Все, что касается кожаных изделий, – сумки, куртки. Дизайн одежды очень востребован. И еще два миллиона разных вещей, которые просто нужно уметь продавать.
– Одним словом, на внешний рынок можно выходить практически с любым товаром?
– Абсолютно верно. Нужно только иметь желание его продавать и понимание рынка – спроса и предложения. Я знаю, например, фирму в Черновцах, которая шьет свадебные платья и продает их в Европу. Наши партнеры в Днепропетровске делают кухни для Израиля. Наша мебельная промышленность однозначно может выходить на внешние рынки. Но для этого украинским мебельщикам надо изучить, что такое дизайн, и приглашать настоящих дизайнеров. Поскольку с тем, что они делают, ни на какой внешний рынок выйти невозможно.
– А как бы вы охарактеризовали украинский рынок?
– У украинского рынка есть потенциал к развитию и трансформации. Просто в данный момент на нашем рынке очень тяжелая ситуация.
– Это трудности временного характера или нынешняя ситуация на украинском рынке продлится еще долго?
– Я очень надеюсь, что это лишь временные трудности, вызванные трансформацией рынка.
