Ще одна минулорічна стаття стосовно виходу на ринок ЄС - зокрема про досвід львівського "Ярича". Перепощую для "повноти комплекту". Подяка Юрію Панченку за його важливу роботу!
Юрій Панченко, Європейська правда, Львів _ Четвер, 06 листопада 2014, 10:20
"Європейська правда" продовжує серію публікацій про українських виробників, які змогли "прорубати вікно в Європу", тобто вийти на ринок ЄС і досягти там успіху.
Сьогодні, після підписання Угоди про асоціацію, їхній досвід – на вагу золота. Адже український бізнес часто робить якісні та недорогі товари, здатні завоювати своє місце на європейському ринку, але не знає, як знайти "місце під сонцем" на європейському ринку
* * * * *
Ви вклали десятки, сотні тисяч чи навіть мільйони в просування своєї торговельної марки в Україні? Вам близька і дорога назва своєї компанії? Що ж, іноді - заради виходу на ринок ЄС - про це потрібно забути.
Адже для того, щоб знайти своє місце на насиченому європейському ринку, нерідко потрібні нестандартні ходи.
Одним з можливих шляхів є продаж свого продукту у великих торговельних мережах під їхньою, а не під своєю торговельною маркою.
На перший погляд, прибуток в такому випадку буде дещо нижчий, ніж при продажу під власним брендом.
Проте обсяги торгівлі з головою компенсують це. До того ж, в такому випадку зникають проблеми реклами та роздрібного продажу. Виробникові не треба домагатися розташування своєї продукції на найкращих полицях - все це забезпечить сама торговельна мережа.
Однак досягти такого важко – досі європейські гіпермаркети неохоче співпрацювали з українськими виробниками.
Та початок виконання Угоди про асоціацію - нехай навіть одностороннього - змінив дуже багато.
Прецедент, про який ми розповімо, має стати прикладом для інших виробників. Від листопада печиво виробництва компанії "Ярич" буде продаватися у польській "доньці" французької мережі Carrefour.
 |
| Фото Statuspress |
"Ми давно планували вихід на польській ринок, адже працюємо у Львівській області, і початок торгівлі з Польщею - абсолютно логічний крок. Але довгий час захисні мита не давали нам такої можливості",- розповів Європравді співвласник виробництва Олег Клімчук.
За його словами, зняття мит з боку ЄС повністю поміняло ситуацію та спростило для українського бізнесу вихід "в Європу". "Та работа (з пошуку партнера), що зайняла в нас два роки, тепер забрала би півроку, максимум – рік",- пояснює він.
Клімчук каже, що відміна мит одразу зробила українську продукцію конкурентною: "Якщо ми виходимо із продукцією нижнього цінового сегменту, треба бути свідомим того, що навіть копійкова різниця у ціні є принципово важливою. Але водночас – і це не менш важливо – що європейський споживач, навіть шукаючи дешевший товар, не готовий до зниження якості".
Для виходу на польський ринок підприємству довелося глибоко вивчити його, досліджуючи смакові вподобання поляків.
Тут Клімчук підтвердив пораду "героя" нашої попередньої статті. Якщо хочете всерйоз торгувати з ЄС, не шкодуйте часу на дослідження ринку.
"Хоча ми живемо поруч з ними, наші смаки досить різні. Виходячи з продукції, популярної на польському ринку, ми дійшли висновку, що там полюбляють солодше печиво з яскравішим смаком.
Приміром, якщо ти продаєш молочне печиво, то молочний смак має бути очевидним", - розповідає іншій співвласник підприємства Володимир Гнатюк.
Бізнесмени наголошують, що отримання всіх необхідних дозволів не вимагало від них витрат на модернізацію виробництва.
"Обладнання у нас хоча й імпортне, але дещо старе – йому близько 15 років. Проте ми від початку орієнтувались на європейські стандарти, а тому, коли проходили сертифікацію виробництва за системою IFS, наші витрати були в основному часові - пов'язані із навчанням персоналу. Тобто ми втратили час, а не кошти", - пояснює Олег Клімчук.
За його словами, пройти таку сертифікацію може будь-яке підприємство, якщо воно не просто "за паперами", але й насправді дотримується хоча б застарілих радянських стандартів.
"Звичайно, якщо у вас на виробництві антисанітарія, а воно знаходиться десь у підвалі, ви перевірку не пройдете. Бо, розповідають, що в одній компанії інспектори запитали: 'Що на кондитерському виробництві робить кішка?' То там прямо відповіли: 'Як що? Мишей ловить!'" - напівжартома пояснює він.
 |
"І ще дуже важливо – не дай боже спробувати обдурити інспекторів, що здійснюють "європейську" сертифікацію. Чи ще гірше – спробувати дати хабара. Система побудована таким чином, що це навіть теоретично неможливо. Як результат - із цією продукцією ви в Європу вже не вийдете", - додає Володимир Гнатюк.
Варто відзначити, що напередодні підписання угоди із Carrefour фахівці від торговельної мережі зробили ще одну – набагато ретельнішу – перевірку виробництва, де цікавились навіть умовами праці виробників.
"Річ у тім, що вони ретельно страхують себе від будь-яких репутаційних ризиків. Уявіть, якщо конкурент дізнається, що постачальник використовує, наприклад, дитячу працю для виробництва продукції під маркою Carrefour. Який це буде нищівний удар по компанії!" - пояснює Гнатюк.
Та повернемося до того, з чого ми починали - з потреби "Ярича" відмовитися від власної торговельної марки заради стрімкого виходу на ринок ЄС.
В бізнесі нерідко треба чимось пожертвувати, щоби згодом це повернути.
Власники виробника не виключають, що ще повернуться до своєї ТМ і на європейському ринку. Адже присутність у великих торговельних мережах ЄС – нехай навіть у особі постачальника під чужою маркою – спрощує подальше просування українських товарів.
 |
| Задля продажу в мережі Carrefour свою торговельну марку довелося змінити на "французьку" |
"Звичайно, наша угода з Carrefour не дає гарантій, що виробник згодом не знайде дешевої продукції. Наприклад, від інших українських компаній", - визнає Олег Клімчук. Але, за його словами, є й зворотний бік – конкурентні мережі теж вивчають новий асортимент і можуть самі вийти на вас і запропонувати угоду. Адже вони вже знають, що якщо ваша продукція продається у конкурентів, то вона вже пройшла всі перевірки і є якісною.
У компанії певні – вже скоро відбудеться масовий вихід українських виробників на ринки країн ЄС.
"Вже стає зрозумілим, що російський ринок ще довго буде проблемним. В такому випадку варто не боятися і йти на Захід, адже європейський ринок для українських компаній стає все перспективнішим ", - певний Олег Клімчук.
В цьому контексті він формулює основну пораду до українських колег.
"Перш за все – треба дати собі копняка, щоб не зупинитися на півдорозі. Адже шлях - довгий.
Як це завжди буває? Для початку треба поїхати "на розвідку". Це - витрати на відрядження. Потім - береш участь у виставках. Це - ще значніші витрати. І тут з’являється бажання повернути – адже грошей вже витратив багато, а результату поки немає. От саме тут і треба впевнено дати собі копняка, щоб йти далі".
До речі, у компанії бачать основні проблеми українських виробників саме у небажанні (а зараз - ще й у неможливості) українського бізнесу брати участь у європейських виставках.
"Цей досвід дуже корисний, адже окрім налагодження нових зв’язків вони допомагають краще розуміти ринок, де збираєшся працювати. Саме тому рішення НБУ щодо заборони компаніям фінансувати участь у виставках за кордоном (ухвалене в рамках боротьби із відтоком валюти із країни. – ЄвроПравда) є дуже небезпечним. Зараз - ідеальний час для виходу, і проспати його неприпустимо", - пояснює Олег Клімчук.
 |
| Доки ми писали статтю, це тісто перетворилося на печиво... Чи, може, на торт? :) |
З розповіді представників компанії може видаватися, що українські виробники здатні конкурувати у ЄС лише у низькому ціновому сегменті. Але насправді це не так.
Вихід на ринок дорожчої продукції вимагає суттєвішого обсягу витрат, але він водночас приносить значно більший прибуток.
Наприклад, у тому ж "Яричі" вже планують постачати до ЄС українські торти.
"Такий експорт в Україні фактично нульовий, що пов’язано із малим терміном зберігання тортів. Але на Заході стає все поширенішим продаж заморожених тортів. Заморожування не лише не впливає на смак продукції, але й дозволяє повністю відмовитися від консервантів", - пояснює Володимир Гнатюк.
В цьому сегменті українська продукція може бути дуже конкурентною.
"Якщо ви бачили західні кондитерські вироби, то могли звернути увагу – вони досить прості. Це пов’язано з бажанням заощадити, відмовившись від ручної праці на користь автоматичної. Тож звичайний торт, що продається в Україні, коштував би у ЄС не менш 20 євро. Самі розумієте, це - дуже перспективний напрям", - переконані керівники компанії.
Стаття підготовлена "Європейською правдою" в рамках інформаційної кампанії "Сильніші разом"
