Лучше, чем в Китае
Татьяна и Алексей Прохоровы перенесли производство эрго-рюкзаков Love&Carry из Китая в Украину. И довольны
Татьяна Прохорова, основатель компании Love&Carry
Hubs с интернет-магазином белья для беременных HotMam в рамках совместного проекта «Бизнес в декрете» по четвергам публикует колонку героини. В прошлый раз Нина Зайченко рассказала о создании компании «Слингопарк», крупнейшего импортера слингов. Сегодня Татьяна и Алексей Прохоров — об истории экспортера эрго-рюкзаков.
Идея
Татьяна: Идея пришла зимой, когда дочке Лие только исполнилось полгода. Возле дома не чистили тротуары. Коляска буксировала по комкам грязного снега во дворе, Лия плакала и просилась на руки, а я обливалась потом под пуховиком. Потеть я предпочитаю в спортзале, стрессов стараюсь избегать, поэтому мы с мужем задумались об альтернативе коляске.
В начале 2010 на нашем рынке выбор был невелик, но уже появились так называемые «эрго-рюкзаки». Такая переноска показалась очень практичной и невредной для позвоночника малышки, в отличие от рюкзака-кенгуру. Мы купили эрго-рюкзак украинского производства. Он был удобным, но не нравился нам визуально и конструкционно. А я догадывалась, как это исправить. Так появилась идея создать свой эрго-рюкзак.
Алексей: Идея мне сразу показалось перспективной. Ты видишь, что изделие очень удобное, не особо сложное конструкционно, а стоит при этом достаточно дорого: украинские бренды — $50, западные — $150. Украинских производителей мало, а подача их продукции слабая. Эврика! Мы сможем сделать лучше, красивее и, возможно, даже дешевле. Надо действовать!
Реализация
Алексей: Все делалось походу, ни о каком бизнес-плане или исследовании речь не шла. Фабрику мы нашли в Китае через B2B порталы. В то время мы почему-то даже не рассматривали вариант с производством в Украине. С китайцами согласовали образцы и разместили заказ. В Китай не ездили. Не было ни денег, ни потребности.
Первой площадкой сбыта стал интернет-магазин, который нам помогли сделать родственники и друзья. Красивые фотографии на сайте и PR на различных «мамских» форумах давали свои плоды. Люди начали покупать.
Татьяна: На все ушло буквально три месяца. К приезду наших первых эрго-рюкзаков уже был готов сайт, отсняты инструкция по использованию рюкзаков и фотосессии.
Алексей: Первая партия переносок составляла всего 300 штук, и мы продали их за год. Цена первой модели в 2010 году была 390 гривен.
После того, как мы доработали конструкцию, запустили новые расцветки и сделали красивую упаковку, дела пошли намного лучше. Начали поступать запросы о сотрудничестве из регионов. С нами под реализацию согласилась работать крупнейшая сеть детских магазинов «Антошка». Поскольку мы производим товар крупными партиями, то нам все равно, где он будет храниться: у нас на складе или на полках магазинов по всей стране. В этот момент стало понятно, что совмещать бизнес с основным местом работы уже никак не получится. Решили открыть свой офис и сосредоточиться на бизнесе. На первом этапе продажи в «Антошке» не оправдали наших ожиданий: всего около 10% от общего объема. Сейчас, спустя 4 года, когда продавцы-консультанты лучше знают товар и он стоит на видном месте, доля этих продаж выросла до 30%.
Дистрибьюторов в Украине мы искали только первых два года работы. Сейчас тратим все силы на развитие, а партнеры находят нас сами.
Первые иностранные дистрибьюторы «Лав Энд Керри» появились в России, чуть позже — в Беларуси и Казахстане. В 2014 году, понимая, что рынок СНГ вскоре может закрыться, мы начали активно адаптировать сайт, продукцию и видеоролики к англоязычному рынку. Постепенно начали поступать запросы от розничных клиентов из Европы. Довольные клиенты оставляли отзывы в соцсетях, и уже благодаря им нами начали интересоваться оптовые клиенты. Процесс шел по нарастающей, и по состоянию на сентябрь 2015 года у нас есть полноценные дистрибьюторы в Италии, Испании, Чехии, Нидерландах, Канаде.
Малым предприятиям экспортировать что-то из Украины достаточно просто. Сертификаты происхождения (EUR.1, СТ-1), благодаря которым клиенты освобождаются от уплаты таможенных пошлин, оформляются в течение нескольких часов. Услуги таможенных декларантов недорогие, авиадоставка стоит абсолютно вменяемых денег.
Татьяна: На первом этапе мы вложили все, что у нас было – $5000. В основном это были деньги, подаренные на свадьбу. Планировали купить машину, но идея с бизнесом сразу показалась перспективнее. Первые два года всю прибыль вкладывали в развитие. И только после этого мы позволили себе машину в рассрочку и отпуск в Азии.
Алексей: Сейчас бизнес уже прибыльный и активно развивающийся. Выручка в 2014 году составил порядка 4 млн грн. В теплые месяцы, апрель-октябрь, мы продаем в среднем по 700 «переносок» в месяц. Через сайт loveandcarry.com продаем порядка 30% от общего объема, дистрибьюторам – 40%, на экспорт уходят остальные 30%.
Планируем со следующего года увеличить продажи в 1,5-2 раза за счет выхода на новые рынки.
Сложности
Татьяна и Алексей Прохоровы
Алексей: Первые сложности возникли в 2011 году, когда наша продукция начала завоевывать рынок и спрос рос с каждым днем. Мы обратились на китайскую фабрику с размещением очередного заказа и нам ответили, что смогут сделать его только через 5 месяцев. Размещать заказ в другом месте было рискованно, поэтому мы ждали.
Остаться в «высокий сезон» вообще без продукции – наверное, самый большой кошмар для предпринимателя. Ну и вторая проблема работы с Китаем – это большие минимальные заказы – 1000 штук на одну расцветку. А поддерживать большой ассортимент продукции при малых инвестициях практически нереально. В начале 2012 года мы решили перенести производство в Украину.
Начали искать фабрики и, оказалось, что у нас шьют не хуже. Единственное, чего было не найти в Украине – это качественной пластиковой фурнитуры — фастексы, пряжки, кнопки, брендированные молнии. Это все мы до сих пор заказываем в Китае.
Перенос производства в Украину увеличил себестоимость продукции почти в 1,5 раза, но зато мы смогли расширить ассортимент и оперативно улучшать конструкцию. Сейчас же, после девальвации гривны, производить в Украине стало однозначно дешевле, чем в Китае. А благодаря зоне свободной торговли Украина-ЕС мы можем экспортировать продукцию без таможенных пошлин.
Татьяна: Производить сложно. Особенно изделия, в которых множество комплектующих. И сколько бы циклов производства мы не прошли, «подводные камни» остаются. Весь процесс нужно жестко контролировать: заранее бронировать и выкупать ткани, оставлять заказ на покраску, закупать всю фурнитуру и следить, чтоб ее нигде по пути не потеряли, утвердить десятый окончательный образец и проследить, чтобы в итоге отшили именно его, отдельно заказать вышивки и печать паттернов. Если что-то из этого (и еще миллиона других мелких дел) забыть, производство не запустится, и мы не успеем к назначенным срокам. Слава Богу, этим занимаюсь не я, а муж.
После девальвации гривны производство в Украине дешевле, чем в Китае tweet
Алексей: Сложно поддерживать качество. Сколько бы партий ты не отшил, всегда есть над чем работать. Всегда тебя что-то не устраивает. То комплектующие плохого качества, то на фабрике кто-то «накосячил», то тебе просто приелся внешний вид изделия и хочется что-то изменить.
Маркетинг
Татьяна: Название бренда Love&Carry я придумала в первый же день. Прошло 5,5 лет, и мы до сих пор считаем его очень удачным. Мне кажется, название бренда — это настолько интимно-личное для компании семейного типа, что отдавать его разработку агентству – кощунство. Для создания фирменного стиля мы привлекли Митю Прохорова, это талантливый дизайнер и, что немаловажно, брат Алексея. Таким образом, он обошелся нам фактически даром. Но в целом нам пора уже делать ребрендинг.
Алексей: Наше позиционирование на рынке примерно следующее: «западный» продукт по украинской цене. Под «западным» я подразумеваю качество, дизайн и подачу. До сих пор многие клиенты интересуются, из какой страны Love&Carry и очень удивляются, что продукция произведена нами в Украине.
Несмотря на то, что мы за эти годы существенно расширили ассортимент, ключевым продуктом в плане продаж остаются эрго-рюкзаки. Это самый простой в эксплуатации вид детской переноски, поэтому его охотнее выбирают как мамы, так и папы.
В каждой линейке мы поддерживаем ассортимент на уровне 5-7 расцветок. Это оптимально: клиенту есть из чего выбрать, но глаза не разбегаются. Раз в полгода снимаем с производства аутсайдера продаж и запускаем новую расцветку. Кроме того, мы постоянно дорабатываем конструкции наших изделий (особенно это касается эрго-рюкзков), ведь нет предела совершенству.
Татьяна: У нас узкая целевая аудитория, поэтому многие традиционные инструменты маркетинга не работают. Только для узнаваемости бренда мы стараемся несколько раз в год участвовать в «мамских» мероприятиях, посвященных Всемирной Неделе Слингоношения и Неделе грудного вскармливания в Киеве, и быть спонсорами таких мероприятий в других городах Украины.
Сейчас очень важно быть в популярных соцсетях типа Facebook или Instagram, но некоторые клиенты все еще предпочитают Vkontakte, так что и там у нас есть группа. В последнее время увеличилась активность в Facebook. Я не могу сказать, что мы делаем что-то особенное. Вероятно, главный инструмент для продвижения – качество нашей продукции, ее подача и цена. Если эти три фактора гармонично сочетаются – это успех.
Часть работы по продвижению нашего продукта делают наши ресселеры: запускают банерную рекламу, акции и ведут работу на форумах в своем городе.
Алексей: Считаю, что в плане розничных онлайн-продаж наибольший эффект дает поисковая оптимизация сайта (SEO) и контекстная реклама в Google. Мы тратим на это порядка 10 000 гривен в месяц.
Команда
Алексей: Для меня самое сложное в бизнесе — подобрать персонал. Если бы я умел грамотно делегировать полномочия, то мы бы уже завоевали не только украинский рынок, но и мировой.
Мне нравится, что Таня работает вместе со мной – приятно видеть, что кто-то «пашет» в офисе так же усердно, как ты.
Татьяна: Мы с Лешей часто берем на себя лишние обязанности, которые, по-хорошему, нужно передать другим сотрудникам. Тут нужно работать над собой, иначе не будет оставаться времени на что-то более масштабное и важное.
Моя работа в Love&Carry совершенно разноплановая: внедрение правок по улучшению конструкций слингов, чем мы занимаемся постоянно, разработка новых коллекций, продвижение новых направлений, например, сейчас — одежды для беременных. Я стараюсь также не выпадать из текучки: все отзывы и часть консультаций не проходят мимо меня. Мне кажется, что это невероятно важно: слушать клиента, понимать, с чем могут возникнуть сложности и каким он хотел бы видеть продукт. Моя работа не рутинная, творческая — это именно то, чего я всегда хотела.
Планы
Алексей: Мы сейчас адаптируем нашу продукцию к основным мировым рынкам. Делаем мультиязычные инструкции (10 языков), проходим сертификацию в европейских лабораториях. Это надо сделать для всей линейки переносок, которые мы производим. Так что работы много. Ну и будем наращивать объемы производства, так как рынок сбыта будет расти.
Недавно мы запустили новое направление – производство одежды для беременных, которое планируем развивать. Но это альтернативное направление, а основную ставку делаем на выход наших слингов и рюкзаков-переносок на новые рынки.
Бизнес-совет
Татьяна: Конечно, всегда можно открыть тысячный ресторан формата «Суши-Пицца» в своем городе. Но я бы посоветовала стартовать с интересной идеи, которая, ко всему, будет вам близка по духу. Для этого стоит просто жить и наблюдать.
Алексей: Уделяйте внимание деталям. По отдельности деталь не особо важна, но все вместе они создают картину успешного продукта. И каким бы бизнесом вы не занимались, никогда не экономьте на дизайнере и фотографе.
