Во-первых, определим о чем речь. Мы не говорим о продуктах с какими-то абсолютно уникальными характеристиками, как например в немецких Mittelstand. Также пропустим нестандартные продукты, произведения искусства итп и тему брэндинга.
Стандартная ситуация — это украинская фирма, что производит продукт «A», (типично в сегменте В2В или ритейл). Продукт «А» не слишком простой и не слишком сложный и может производиться +- на уровне ‘европейского качества’. По ценам, продукт «А» на 20%-30% дешевле, чем европейские производители и на уровне, или немного дороже, чем Китай.
Не будем уделять много внимания тому «как выйти на клиента», это отдельная тема, но дальше взглянем на типичную ситуацию: Украинская Фирма, Продукт и первичный Интерес от английского клиента .
На этом этапе начинается два тонких момента:
1. При первичных переговорах очень просто скатиться в исключительно ценовую конкуренцию с дешевыми производителями с Азии. В этой смертельной петле начинается конкуренция с абстрактными китайскими заводами, где редко удается выиграть.
2. Второй, когда продукт А четко дешевле и качественней, украинские компании все равно сталкиваются с нежеланием продолжать работу. Основной момент — это персональная мотивация баера. С одной стороны, он может переключиться на нового украинского производителя и, допустим, сэкономить для своей компании 5%, в итоге получив за это небольшой бонус в конце года. С другой стороны, если баер примет решение работать с новым производителем из немного загадочной страны и потом он сорвет поставки, то есть большая вероятность потерять работу. При таком раскладе не удивительно, что даже цена не становится решающим фактором.
В нашем опыте, решение обеих проблем лежит в позиционировании, которое позволяет не зацикливаться на ‘В Китае дешевле!’ и ‘А разве у вас не война?’ . Стартовая позиция, действительно — цена и качество, как минимум не дороже чем у европейских аналогов. Опираясь на эту базу, далее мы акцентируем:
Простая логистика – украинский производитель может в течении недели подготовить и доставить продукцию к двери (китайский поставщик 1-2 месяца). Разумеется, логистическую цепочку надо будет построить, но это более чем реально.
Клиентская поддержка – невероятно важный момент.
Это полноценная клиентская поддержка, желательно, которая базируется в Англии. Это тот самый стимул, который помогает баеру решить рискнуть и переключиться на нового поставщика, и также позволяет позиционировать продукт на качественно другом уровне. К сожалению, это тот самый момент, который зачастую упускается, и советский менталитет “вот есть продукт пусть покупают и не морочат голову” убивает многие сделки еще в зародыше.

Гибкость при изменениях в заказе – в большинстве это касается новых продуктов. При заказе происходят изменения, которые нуждаются в решении каких-то небольших проблем по ходу дела. У Украины есть несомненное преимущество, так как зачастую азиатские производили заточены на массовое производство «под кальку» а европейские берут большие деньги за любые дополнительные работы, какими бы тривиальными они не были.
Все вышесказанное определяет оптимальный вариант себя позиционировать, а именно : не дорогой производитель, с европейским уровнем сервиса, который уже не стоит в одной категории с дешёвыми азиатскими компаниями, и с которым действительно можно строить долгосрочные бизнес отношения.
Автор публікації: Дмитро Гілгур, Голова консалтингової компанії VimesVC