Про помилки, яких припускаються українські компанії при виході на ринки інших країн, про аспекти проведення сертифікації при експорті та можливості збільшення квот для експорту продукції в ЄС в інтерв’ю для TradeMaster.ua розповів Олег Мирошніченко, тренер і консультант з питань експорту на європейські та міжнародні ринки.
- Яка стратегія виходу на ринки інших країн найбільш оптимальна для українських експортерів?
Узагальнювати стратегії та варіанти виходу на ринки інших країн недоцільно. Не існує певного переліку правил, дотримання яких гарантує швидкий успіх. Необхідно вивчати кожний окремий випадок на мікрорівні (компанія або окремий товар). Ми беремо окрему українську компанію, дивимося, які товари вона виробляє, які у неї виробничі спроможності, які партнери та постачальники, проводимо сегментацію закордонного ринку (наприклад, у межах однієї країни), і дивимось якому сегменту і що саме компанія може запропонувати, які є конкурентні переваги. Подібний аналіз - навіть на поверховому рівні, допоможе сформувати стратегічне бачення виходу на іноземний ринок.
Крім безпосередніх споживчих характеристик товару є багато інших факторів, які можуть зробити пропозицію конкурентною. Наприклад, візьмемо товари, що виготовляються людьми з обмеженими фізичними можливостями. На Заході покупці симпатизують таким речам, а отже за умови цінової співставності з іншими товарними пропозиціями - це досить серйозний аргумент на придбання саме цього товару. Пропозиція може стати конкурентною навіть тоді, коли ви чітко і акцентовано викладете загальновідому інформацію. Наприклад, географічна відстань від України до ЄС непорівняна з відстанню від Китаю до ринку ЄС. З цього витікають нижчі логістичні витрати і економія на часі доставки товарів. В багатьох випадках подібна «банальщина» може стати вирішальною при виборі товарної пропозиції покупцем. Важливість цих факторів зростає, коли ми виходимо за межі сировинних товарних груп.
- Чи скористалися на практиці українські експортери можливостями економічної складової Угоди про Асоціацію з ЄС?
Про конкретні результати говорити поки зарано, це процес не одного дня. Бізнес отримує інформацію про можливості експорту, починає вивчати конкретні варіанти, проводить перемовини та ін.
Якщо мова йде про сільське господарство та продукцію харчової промисловості, то квоти по більшості позицій ми використовуємо. Також експортери користуються можливостями безмитного експорту, але варто розуміти, що митні бар’єри є менш важливими, ніж бар’єри регуляторного характеру (відповідність вимогам, стандартам тощо). Водночас, я помічаю пожвавлення зацікавленості західного бізнесу у співпраці з Україною, як результат підписання Угоди про Асоціацію з ЄС. Це виявляється, в тому числі, у підвищеному інтересі закордонних інвесторів.
Якщо говорити про можливості збільшення експортних квот – це політичне питання і його можна і потрібно піднімати в рамках інституцій Асоціації Україна-ЄС. Квоти мають поступово збільшуватися. Ну і, зрештою, існують можливості експорту до ЄС поза межами квот - на умовах застосування стандартних імпортних тарифів з боку ЄС. Наприклад, мені відомо, що подібний експорт з України ведеться по меду.
- Яких помилок припускаються українські компанії при виході на ринки інших країн?
Багато українських компаній не звикли вести бізнес за загальноприйнятими міжнародними правилами. Мова йде про необов’язковість у виконанні взятих зобов’язань (недотримання термінів поставок, недотримання заявлених якісних характеристик продукції, надання неправдивої інформації та ін.), неврахування особливостей західної бізнес-культури. Український бізнес звик вести свою діяльність «сьогодні на сьогодні», тоді як на розвинених ринках планують роботу на довготермінову перспективу. Загалом, низька здатність українського бізнесу до розбудови стратегічних стосунків є великою проблемою!
Проблема незадовільної якості української продукції є не такою поширеною, як про це говорять в Україні. Нарікань на нашу якість за кордоном значно менше, ніж це прийнято вважати і загалом це питання є значно менш актуальним, ніж нездатність вести бізнес за міжнародними правилами.
Українські виробники також приділяють недостатню увагу питанням міжнародного маркетингу і просування своєї продукції. Маючи якісний товар і конкурентну ціну вони не можуть продавати, оскільки потенційні партнери та споживачі за кордоном не мають необхідної інформації про українські пропозиції і українські можливості.
А іноді нас підводить самовпевненість, безпідставні твердження про унікальність нашої пропозиції, про конкурентність нашої ціни. Варто розуміти, що окрім ціни, західні партнери звертають увагу також на ризики ведення бізнесу з Україною та на системність ведення самого бізнесу українським підприємцем.
Крім того, галузеві асоціації українських виробників недостатньо консолідовано захищають інтереси своїх членів щодо експорту - як в діалозі з українською владою, так і з західними асоціаціями та органами влади. Якщо ми маємо, що запропонувати іноземцям, а їм цікаво це купити, але існуючий торговий режим не дає такої можливості, то налагодження правильної комунікації зможе підштовхнути відповідні перемовини вже на рівні Україна - ЄС.
- Чи є проблемою для доступу на ринки інших країн сертифікація?
Необхідно дивитись на ситуацію в конкретній галузі. Є галузі, де бізнес рідко стикається з питаннями сертифікації. Окрім того, обов’язкова сертифікація далеко не завжди виявляється такою складною, як про це говорять. Отже, спочатку необхідно дізнатися про суть та вартість конкретних процедур сертифікаційного аудиту, а потім робити висновки.
Напевне, найбільші труднощі виникають у харчовій галузі, яка є досить зарегульованою на ринку ЄС. Моя головна порада: сертифікацією треба цікавитися, але не треба цим перейматися надміру. Якщо тільки це не участь у тендерах, спочатку знайдіть потенційного партнера, дійдіть з ним порозуміння в ключових питаннях, зрозумійте, що йому потрібно, які він висуває вимоги в частині сертифікації і лише потім приймайте рішення про проходження необхідних перевірок/сертифікацій. Іноді іноземний партнер може повністю або частково взяти на себе сертифікацію української продукції згідно вимог країни-імпортера або підкаже як її пришвидшити.
В цілому, маючи гарний товар, якісний бізнес, що постійно розвивається, почати продавати продукцію за кордон – не є чимось фантастичним. Необхідно виходити за межі цінової конкуренції і шукати, вибудовувати свої стратегічні конкурентні переваги. Необхідно розуміти переваги приналежності України до європейської цивілізації, високий рівень розвитку нашого людського капіталу та географічну близькість до єдиного ринку ЄС. Необхідно шукати нові можливості, мати позитивний настрій, і постійно працювати над підвищенням якості та інновативності тих пропозицій, що ми робимо нашим закордонним партнерам.
ТЕКСТ: Юрий Григоренко
