Юрій Панченко, Європейська правда _ П'ятниця, 29 липня 2016, 14:50
Стереотипна картина української компанії, що експортує в ЄС, виглядає
так: це великий бізнес (мовляв, хто ж інакше освоїться на незнайомому
ринку!), який виробляє продукцію з низькою доданою вартістю. Як правило,
сировинний експортер. А головне – нібито це лише компанії, здатні
конкурувати тільки за рахунок низької ціни.
Реальність спростовує такі стереотипи. "Європейська правда" вже
писала про компанії, що експортують до ЄС продукцію, яка ґрунтується на власних наукових розробках, і навіть постачають її до армій країн НАТО.
Такий шлях можливий навіть для невеликих виробників, які не мають ані
великого капіталу, ані довгої історії. А найуспішнішими можуть стати
компанії, які пропонують Європі не дешеву продукцію, а унікальні товари.
Наприклад, брендовий одяг. Або не менш яскравий приклад – дизайнерські подарунки.
Така продукція не може конкурувати тільки за
рахунок ціни. Щоб залучити покупця в цьому секторі, треба запропонувати
щось унікальне.
І в Україні є успішні приклади такого експорту.
Один з таких – виробник пледів Woolkrafts. З листопада минулого року компанія здійснює експорт до ЄС і США.
"Ми від початку орієнтувалися на смаки, близькі до світових, при
створенні і розробці дизайну пледів. Тому вихід на західні ринки
виявився не таким вже й складним. Ми запропонували свою продукцію
глобальним майданчикам, які розміщують такі подарункові товари, і
отримали від них згоду. Через ці майданчики ми і знайшли перших
покупців, а в подальшому і дистриб'юторів, з якими зараз працюємо", –
розповів співзасновник компанії Олег Михайлов.
Втім, за його словами, назвати цей шлях простим не можна.
"Ми багато чого не знали про те, як працюють західні моделі продажів,
багато з чим стикнулися вперше, довелося оперативно вчитися на своїх
власних помилках. Але що важливо: щоб потрапити на полиці, твій продукт
має відповідати багатьом критеріям, тому ви не можете досягти успіху з
посереднім товаром.
Магазини дуже ретельно відбирають продукцію, яку вони готові
продавати, тому що запити клієнтів на заході вищі, при цьому вони і
платити готові більше.
У нашому сегменті важливі і якість, і дизайн, і тактильні відчуття, і
багато інших чинників. У нас вийшло, і наш продукт сподобався як
майданчикам, так і споживачам", – уточнює Михайлов.
За його словами, якщо спочатку компанія орієнтувалася на ринок США,
то з цього року, після скасування мит після старту зони вільної торгівлі
з ЄС, європейський ринок став виглядати привабливішим.
 |
Великим досвідом продажів у ЄС може похвалитися компанія 1DEA.me, яка
виробляє скретч-карти і мотиваційні постери. Зараз близько половини
продажів цих карт, де можна самому позначати країни і міста, які ти
відвідав, припадає на зовнішні ринки,насамперед – Європу і США.
"Над реалізацією ідеї продавати на експорт ми почали працювати в 2012
році, коли зрозуміли, що наша продукція влаштовує і іноземних покупців.
І вже до середини 2013 року у нас були перші контракти з ЄС", –
розповідає співзасновник компанії Микита Фурсов.
Перші контракти компанія уклала з великими чеськими книжковими мережами.
За словами Микити Фурсова, перший досвід був досить ризикований,
оскільки вихід одразу в великі мережі вимагав істотних поступок у ціні.
"Нашими конкурентами в ЄС були британці та китайці. Причому другі
пропонували продукцію вдвічі дешевше. Ми ж могли запропонувати
новаторську систему виробництва, завдяки якій наші карти мали більший
функціонал. Наприклад, на них можна додатково малювати.
Коли ми вийшли на переговори з потенційними
покупцями, нам одразу ж заявили: китайська продукція вдвічі дешевша. Ми
відповіли: нехай покупець сам визначає, яка продукція йому до вподоби.
А на перших порах були готові запропонувати нашу продукцію за пільговою ціною", – розповідає він.
Природно, що такі продажі не приносили особливого прибутку. Однак
поява української продукції в провідних мережах країни відразу
забезпечила інтерес з боку менших рітейлерів.
"Як правило, менші мережі намагаються забезпечити у себе асортимент
не гірший, ніж у великих. Тому, маючи контракти з великими мережами, ми
могли домовлятися з іншими на кращих для себе умовах", – говорить Микита
Фурсов.
 |
Така стратегія може забезпечити швидкий успіх на європейському ринку.
Однак її зворотний бік – компанія повинна мати фінансову "подушку
безпеки",або ж високу маржу.
При цьому, на відміну від традиційного українського експорту,
креативна продукція зовсім не повинна виділятися низькою ціною. Як
правило, вартість такої продукції в ЄС вдвічі-втричі вища, ніж на
українському ринку.
І річ навіть не в нинішній девальвації гривні (хоча в 1DEA.me
визнають – без неї вихід на ринки ЄС міг виявитися набагато довшим).
"Зазвичай такі речі купують у подарунок близьким або собі для душі. А отже, покупець керується дизайном і якістю, а не ціною.
Тому дешевша китайська продукція не є конкурентом у боротьбі за нашого клієнта", – зазначає Олег Михайлов.
Втім, висока маржа продажу в ЄС не скасовує вічної української проблеми – "особливостей" валютного законодавства.
Чим більші обсяги продажів і чим частіше український виробник прагне
вийти до європейських покупців, оминаючи посередників, тим болючішою
стає ця проблема.
"Європейський ринок переповнений пропозиціями. Тому, зустрічаючи
цікаву українську продукцію, європейські покупці зазвичай радіють, однак
дізнавшись, з якими труднощами на митниці пов'язана їхня потенційна
покупка, змінюють рішення і знаходять менш проблемного постачальника", –
визнає Микита Фурсов.
На особливому місці – вимога українського законодавства про 90-денний
термін повернення валютної виручки. Працюючи безпосередньо з
торговельними мережами, домогтися виконання цієї норми практично
неможливо. Адже європейські мережі воліють проводити оплату вже після
реалізації товару.
"Крім того, не варто надто ідеалізувати європейців. У нашій практиці
були випадки затягування з оплатою, що було вкрай болісно для нас. До
цього теж треба бути готовим", – додає він.
Вирішити цю проблему наразі можливо лише в один спосіб – відкривши в
одній з країн ЄС власне представництво зі складом. Хоча, звісно, це
вимагає від компанії додаткових витрат.
 |
Завдяки представництву в ЄС в 1DEA.me змогли розширити географію
своїх продажів. Зараз українські карти продаються більш ніж в 10
європейських країнах, а продажі у Франції навіть перевищують чеські.
Цей досвід виявився корисним і при виході на ринок США. Зараз компанія реалізує там навіть більше продукції, ніж в Євросоюзі.
При цьому, на відміну від ЄС, у США компанія намагається здійснювати продажі безпосередньо.
"Це навіть питання патріотизму, адже в іншому
разі частина наших податків, які могли б залишитися в Україні,
сплачувалася б за кордоном.
Однак і тут нерідко виникає проблема з термінами оплати. Часто
постачальники не готові йти на такі умови, кажучи: ми ж беремо у вас не
сто і не тисячу штук, а велику партію. Чому б вам не піти нам назустріч.
У такій ситуації не лишається нічого іншого, окрім як використовувати
нашу чеську компанію", – визнають в 1DEA.me.
І нарешті, оживити попит на українські подарунки може розвиток
інтернет-торгівлі, у першу чергу – поява в Україні системи PayPal.
"Умовний Ернандо з Іспанії може захотіти купити наш товар в
інтернеті. Але тільки-но він довідається, що зробити це звичним чином, у
кілька кліків, не вдасться, що треба підписувати спеціальний контракт,
його бажання зникає", – іронізує Фурсов.
Відповідно, чим раніше Україна зніме обмеження щодо руху капіталу,
тим швидше шлях до Європи прокладуть невеликі, але креативні компанії.
Адже такий експорт, нехай з першого погляду він і здається
несерйозним, не тільки платить податки і створює робочі місця, а й
формує новий імідж України у світі.
Імідж країни, де живуть люди, здатні створювати дивовижні речі.
Стаття підготовлена "Європейською правдою" в рамках інформаційної кампанії Stronger Together!
Джерело публікації: http://www.eurointegration.com.ua/articles/2016/07/29/7052743/
