Коротко о главном - как “выжать” максимум из международной выставки. Личный опыт и только
Небольшое предисловие.... Хотя нет, давайте сразу к делу.
Итак, обо всём по порядку.
Выбираем выставку
Приведём конкретный пример. Вы - украинский производитель качественных продуктов питания. Смотрим какие выставки наиболее популярны в Европе, регистрируемся (если успеваем, конечно, так как хорошие места на хороших выставках разлетаются как горячие пирожки), тщательно готовимся и едем.
Одно из таких мероприятий - выставка Speciality&Fine Food Fair, которая прошла 4-6 сентября 2016 в Лондоне и на которой мы VimesVC присутствовали в качестве посетителей. Сразу стоит подчеркнуть, что кроме нас украинцев там не было, не было украинского стенда, ни одного, совсем. О том, что мы делали там и как получили несколько потенциальных заказов от британцев далее по тексту.
И еще важный момент о заблуждении, что крупные международные выставки не для маленьких и средних компаний и что на такие мероприятия едут только компании-монстры - нет, нет и еще раз нет. Именно на этой выставке больших и известных компаний было всего несколько, остальные участники - от микро бизнеса семейного типа до средних компаний, которые набирают обороты. К примеру, мы встретили компанию из Норвегии, которая производит печенье - небольшой семейный бизнес, однако по их словам, к их стенду за день подходят десятки людей, и у них уже после первого дня участия у них был приличный заказ.
Имеет значение не размер компании, а изюминка, особенность, которая выделит вас среди тысячи других. Больше всего запомнились стенды со своими особенностями - будь-то необычный продукт (вы пробовали вкуснейшие “здоровые” батончики без глютена? мы да), нестандартное оформление стенда или широкоулыбающийся представитель, который раз вас видеть так, как будто вы лучшие друзья уже много-много лет. Вывод простой - проходящего мимо человека нужно чем-то зацепить, он должен вспомнить о Вас, когда весь шум выставки стихнет.
Готовимся, а не делаем вид, что готовимся
Мы уже много говорили о том, что стенд должен быть хорошо расположен, достойно оформлен и производить правильное впечатления, повторять детали не будем, это всё понятно. Посмотрим на подготовку к выставке с другой стороны - а почему бы не сконтактировать с другими участниками выставки, скажем, за месяц до мероприятия и не предложить встретиться до/во время/после выставки? А ведь на выставке полно участников, для которых Ваши фрукты и овощи если не основной, то один из ингредиентов. И поверьте, никто не упустит возможности рассмотреть варианты закупки качественной продукции по хорошей цене у нового поставщика. Мы проверили это способ на себе - за 3-4 недели до выставки были разосланы письма всем участникам выставки о том, кто мы и какие возможности есть при работе с Украиной. Нам отвечали, очень активно отвечали, были назначены встречи, а это уже результат.
Ура, мы на выставке - отсидеться в углу не получится
Опять же, о том, что доброжелательное выражение лица, дружелюбность и открытость никому не помешает мы уже говорили ранее. Поговорим о встречах (вы ведь заранее назначили их, правда?). Ваш потенциальный заказчик назначил вам встречу возле его стенда на мероприятии - подойдите к нему, проявите интерес к его компании и его продукции, расскажите о себе и подытожте конкретными дальнейшими шагами, например:
“было очень приятно пообщаться. мы вышлем Вам суммирование нашей беседы, а так же полную информацию о продукции, которая может быть Вам интересна”
или
“спасибо за встречу. давайте встретимся еще раз после выставки в более спокойной обстановке и обсудим детально дальнейшие варианты сотрудничества”.
Всё равно как Вы это скажете, главное скажите это, дайте понять Вашему партнёру, что Вы приехали на это мероприятие не просто так, вы можете решить его проблемы, вы хотите работать.
Как показывает практика, после десятка, двух (иногда больше) таких встреч во время мероприятия у Вас уже нарабатывается солидная база реальных и потенциальных партнёров и как минимум один заказ - это факт.
А после выставки можно отдохнуть… НЕТ
И так, выставка прошла - Вы угостили всех желающих образцами своей продукции, завлекли на свой стенд всех проходящих участников, а если повезёт еще и закупщиков из крупных сетей, провели массу встреч и радостные и довольные едете домой.
Всё бы хорошо, но именно сейчас нельзя расслабляться - это дальнейший контакт с участниками.
Вы, конечно, делали записи и отметили себе что именно интересовало каждого из ваших собеседников, и после этого в максимально сжатые сроки (первая неделя после мероприятия, дольше ждать никто не будет) Вам нужно обеспечить то, чтобы каждый (каждый!) потенциальный партнёр с которым Вы общались на мероприятии получил от Вас полную информацию и всё необходимое, чтобы продолжить общение и работать дальше.
Увы, лёгких путей нет, только упорная систематичная работа даст результаты. Если вы изначально едете на выставку для случайного заказа - пожалуйста, не едьте туда, не надо.
Яркие истории - пока не про Украину, но мы верим
Не устанем повторять о том как обидно, что на таких мероприятиях как Speciality&Fine Food Fair нет ни единого украинского стенда. Неужели нам нечего показать? Неужели наш стенд не затмил бы собой национальные стенды других стран? Белоруссия, Польша, Норвегия, Шотландия, Ирландия, Грузия, Италия и многие другие - яркие примеры больших национальных стендов, подходя к которым ты как будто окунаешься в атмосферу самой страны, где представители в национальных костюмах рассказывают о возможностях своей родной страны, приглашают попробовать их продукцию и не отпустят Вас, не обменявшись контактными деталями и не выпытав из Вас чем же мы можем быть друг другу полезными.
Действительно тяжело рассказывать о большой стране с массой возможностей на пальцах, когда нет стенда, на который тут же можно пригласить собеседника и покорить его наповал.
Да, мы уже слышим возражения вроде “стенд, поездка и т.д. это очень дорого, у нас нет денег!” - и в чём-то вы будете правы. Выставка недешёвое удовольствие, но что помешало Вам приехать в качестве посетителя пусть даже на один день мероприятия? Вот и мы думаем, что ничего. И еще мы уверены, что поездка даже в качестве посетителя полностью себя оправдает, если подойти к этому ответственно, как это сделали мы, о чём гордо заявляем.
Джерело: https://www.facebook.com/vimesvc/posts/1850913798476751
