У будь-яку одиницю часу величезна кількість компаній у світі перебуває у пошуку постачальників/партнерів. У цьому дописі йдеться не про базового постачальника, що пропонує однаковий товар у порівнянні з конкурентами на висококонкурентному ринку, а про розбудову особливої довготермінової співпраці, де партнери прагнуть до вибудовування спільних стратегічних планів розвитку. Звісно, такий тісний контакт виникає не одразу. Але щоб претендувати на таку перспективу, потрібно вже сьогодні пред’являти до себе і до своїх постачальників найвищі вимоги!
Якщо ви бажаєте стати таким партнером, потрібно займатися постійним вдосконаленням свого бізнесу, бізнес-процесів, «засвічуватися» на цільовому ринку/на виставках/форумах/у соцмережах. Потрібно невпинно цікавитися бізнес-філософією і цінностями своїх потенційних партнерів. Це часто стає першим і ключовим фактором у процесі зближення з великими гравцями. Цінності, філософія, дух компанії … коли вони збігаються, то це співзвучно почуттю дружби, товариства аж до закоханості одне в одного :)
 |
| Джерело: https://image.invaluable.com/housePhotos/ Tajan/23/106523/H0965-L00573459.jpg |
Але не завжди буває так. У своїй книзі, що стала бестселером Амазону у минаючому році, Філ Найт, засновник корпорації Nike пише:
… до 1972 року курс єни до долара був зафіксований і стабільний (на рівні 360 єн за долар) … утім Президент Ніксон вважав єну недооціненою і переживав, що США «відправляє усе своє золото до Японії». Відповіддю на це стало відв’язування курсу, в результаті чого обмінний курс долар/єна набув значної волатильності, єна пішла вгору і планування бізнесу з Японією стало надто складною справою. З іншого боку, вартість робочої сили у Японії почала стрімко зростати. Як наслідок, Філ Найт не бачив подальшої перспективи у тому, щоб продавати взуття вироблене у Японії.
Nike почав шукати нових постачальників. Початковий вибір припав на Тайвань, де місцева влада швидко зрозуміла наслідки лібералізації курсу єна/долар і почала активну розбудову нових виробничих потужностей. Однак, з огляду на недостатні спроможності і низький рівень контролю якості на Тайвані того часу, Найт відчув, що компанії потрібно знайти іншого постачальника - до моменту, коли рівень/культура виробництва Тайваню досягне необхідного рівня. Вибір компанії випав на Пуерто Ріко.
Тепер уявіть, що Nike приїхало до вас і що ви виробляєте взуття … Готові? :)
Потенційний партнер очікуватиме від вас розв’язання ЙОГО проблем, ПРИВАБЛИВОГО і звичного для нього формату і умов співпраці у порівнянні з тим, що пропонують конкуренти на інших ринках. І це не обов’язково має бути (лише) приваблива ціна. Запропонуйте корисні супутні додаткові послуги, включіть до пропозиції свої нематеріальні активи: надійність, здатність до якісної і оперативної комунікації з закордонним партнером, бачення «великої картини» у ланцюгу постачання (адже ви читаєте про те, що відбувається в регіоні/країні партнера, чи не так?). Додайте, зрештою, щирий блиск в очах, пристрасть і бажання стати частиною ЙОГО ланцюга постачання, бо вам подобаються стандарти, підходи і етика партнера і ви насправді давно шукали контакту з ним!
Покажіть потенційному партнеру, що ви не просто пропонуєте продукт, ви живете цим, ви думаєте про це і ви знаєте хто і що пропонує на міжнародному ринку.
І ще один момент - стосовно перевірки потенційного партнера:
Якщо ви займаєтеся розбудовою своєї репутації та іміджу, для вас буде абсолютно природним поцікавитися тим, якою є репутація та імідж «кандидата у партнери». І якщо ви вклали багато ресурсів у те, щоб стати пізнаваним, а потенційний партнер цього не зробив і не може засвідчити нічого, то … можливо така «співпраця» занадто ризикована і не матиме очікуваних результатів?
