Який внесок міжнародних компаній в розвиток економіки України? Робочі місця - однозначно. Податки - обов'язково. Бізнес-практики та технології - теж вірно. А як щодо підтримки малого та середнього бізнесу?
Багато глобальних корпорації бачать і резерви для поліпшень, і великий попит на якісний розвиток з боку локальних постачальників.
За даними ЄБРР, попит на консультаційну допомогу і розмір грантової підтримки малого і середнього бізнесу з 2010-го щороку зростає. А найбільш гостро невеликі компанії потребують експертизи з управління якістю, маркетингу, стратегії, фінансового обліку та бухгалтерії, організаційного та операційного розвитку. Слід також пам'ятати, що в невеликих компаніях працюють до 80% працевлаштованих українців.
Завдання корпорацій, що працюють в Україні, - з часом відмовитися від послугзарубіжних підрядників і постачальників і замістити їх українськими. Вигоди від сильного конкурентоспроможного підрядника незаперечні - це відчутний економічний ефект для корпорації, потужна мотивація для команди та ідеї, які ми можемо впроваджувати у себе.
Як же потрапити в об'єктив міжнародної корпорації локальному виробникові товарів і послуг? Спробуємо дати малому і середньому бізнесу десять практичних порад щодо того, як зміцнити і розвинути співпрацю з великою міжнародною компанією.
1. Напрацюйте процеси, вийдіть на стабільний рівень якості продукту і послуги.
Великому замовникові важливо довіряти підрядникам і покладатися на їхні якість, сервіс, гнучкість та відповідальність. У масштабах корпорації один день запізнення з поставкою або розбіжність у специфікаціях можуть обернутися мільйонними втратами. У вас є власні розробки і відпрацьовані рішення? Запропонуйте їх замовнику і адаптуйте під його завдання.
2. Налагодьте сервіс.
Гнучко реагуйте на побажання клієнта. Замовник просить мільйон зразків? Робить пробні невеликі закупівлі? Задає зайві запитання? Чудово: допоможіть йому словом, ділом і порадою - і він надовго залишиться з вами. Ви знаєте, як поліпшити торгове обладнання та врахувати найскладніші вимоги? Розкажіть і покажіть клієнту, на що ви здатні. Прикладом такого підходу в роботі може бути постачальник ІТ-рішень. Підрядник ніколи не повинен порушувати терміни поставки, навіть якщо вони спершу здаються нездійсненними.
3. Пропонуйте рішення - з'ясовуйте особливості та обмеження клієнта, не скаржтеся, а порадьте, що робити.
Одна з найбільших друкарень в Україні «Діалог Прес» співпрацює з Philip Morris в Україні понад 10 років у напрямку виробництва друкованої продукції. Чому? Щоразу, коли ми даємо специфікацію, підрядник уточнює завдання і пропонує рішення, які економлять нам витрати без втрати якості або при тому ж бюджеті дають кращий результат. Інший партнер - транспортна компанія «Алерс» - за короткий термін зміг організувати доставку вантажів новими резервними маршрутами, коли були введені обмеження на перевезення вантажів з України до Казахстану через територію Російської Федерації. Це допомогло нам зберегти безперервний процес роботи.
4. Пам'ятайте про просування - будьте видимими, активно шукайте нові можливості.
Якщо клієнт не може знайти вас, він не зможе запросити вас до тендера. Сайт, соціальні мережі або спеціальні бази і біржі - всі рішення хороші, аби Google вас «бачив». Зі свіжих актуальних ресурсів - база перевірених підрядників проекту Unlimit Ukraine Європейської Бізнес Асоціації та українська фріланс-біржа, через яку міжнародні компанії можуть залучати до підрядних замовленнь фрілансерів.
5. Не бійтеся тендерів - це «курс молодого бійця» для малого бізнесу.
Так, міжнародна компанія вимагає заповнювати довгі форми, підтверджувати ваш досвід, може довго думати і ставити багато питань. Тендерний процес - це початок знайомства і презентації можливостей підрядника клієнту. Українська транспортна компанія Sanoil побажала розширити географію своєї роботи. Постачальник сміливо взяв участь в тендері і виграв право міжнародних перевезень за маршрутом Антверпен - Харків. До цього міжнародними перевезеннями займалася іноземна компанія. У підсумку підрядник збільшив обсяг бізнесу на $1,3 млн і зміг охопити 36% міжнародних перевезень корпорації.
6. Інвестуйте в розвиток комунікаційних та інших навичок, яких не вистачає вашій команді.
Робота з міжнародною компанією - це завжди спілкування, пошук, аргументація і відстоювання кращих рішень. Навчіться бути переконливими і ефективними в спілкуванні - і замовник це оцінить. Вчіться у замовника і використовуйте всі доступні ресурси для підвищення кваліфікації. З актуального наразі - конкурс для малого та мікробізнесу CEO4U в рамках проекту Unlimit Ukraine. Переможець отримує в ментори для своєї команди генерального директора однієї з провідних компаній країни.
7. Цікавтеся цінностями замовника і його підходами до роботи.
Цінності у міжнародних компаній - фундамент для ведення бізнесу і «керівництво правильної поведінки» для співробітників і контрагентів. Співробітники та підрядники знають про сім ключових компетенцій, які виховуються і заохочуються: навчання, підприємництво, співпраця, здатність змінюватися, комунікації, особистий внесок та лідерство. Нічого незвичайного корпорація від вас не зажадає, але знати, який підхід до роботи замовник заохочує, важливо і потрібно.
8. Беріть участь у конкурсах і внутрішніх програмах замовника.
Ваше співробітництво зміцніє і вийде на новий рівень. За десятки років роботи в різних країнах глобальні компанії вже пройшли випробування, про які малий бізнес може не замислюватися. І якщо клієнт надає можливість вчитися, хапайтеся за неї. Наприклад, давній підрядник послуг кейтерингу та переробки відходів «Экотек» прагнув розвивати новий напрямок - складську логістику. Фахівці побачили потенціал цього контрагента та розробили ключові показники ефективності послуги складської логістики, що відображають вимоги великого міжнародного замовника. Через два роки обсяг бізнесу підрядника виріс на $1,2 млн, штат співробітників перевищив 100 осіб, а рівень якості послуг на 100% відповідає нашим вимогам. Цей підрядник також був рекомендований для співпраці з підрозділами компанії в усьому світі.
9. Креатив і власні розробки.
Не бійтеся пропонувати клієнтові те, чого він раніше не робив. Якщо щось не робилося раніше - це не привід не спробувати зараз. За умови, що підрядник зуміє оцінити, опрацювати і грамотно обґрунтувати свою пропозицію. Так, трохи більше року тому харківська виробнича компанія ЧНТП «Надія» запропонувала власну розробку, яка дозволяє забезпечити ефективний процес виробництва. На сьогоднішній день за допомоги інноваційних рішень весь парк сигаретних машин на тютюновій фабриці «Philip Morris Україна» успішно укомплектований новими пристроями напівавтоматичної подачі фильтропалочок.
10. Розширюйте коло міжнародних клієнтів.
Це спосіб розвиватися, розширювати експертизу і кругозір, а також створювати всім клієнтам додаткову цінність за рахунок обміну накопиченим досвідом і експертизою. Насправді найскладніше в роботі з міжнародним бізнесом - це зважитися, постійно розвиватися, вчитися у замовника і не боятися змін.
Навіть одна велика компанія може серйозно змінити економіку регіонів, в яких працює вона і її контрагенти. Але багато чого залежить від українських компаній - їхньої активності в пошуку можливостей співробітництва та готовності використовувати високий рівень вимог замовника для розвитку.
Ігор Крошко, заступник генерального директора «Філіп Морріс Україна»
Джерело: https://msb.aval.ua/news/?id=26474
За даними ЄБРР, попит на консультаційну допомогу і розмір грантової підтримки малого і середнього бізнесу з 2010-го щороку зростає. А найбільш гостро невеликі компанії потребують експертизи з управління якістю, маркетингу, стратегії, фінансового обліку та бухгалтерії, організаційного та операційного розвитку. Слід також пам'ятати, що в невеликих компаніях працюють до 80% працевлаштованих українців.
Завдання корпорацій, що працюють в Україні, - з часом відмовитися від послугзарубіжних підрядників і постачальників і замістити їх українськими. Вигоди від сильного конкурентоспроможного підрядника незаперечні - це відчутний економічний ефект для корпорації, потужна мотивація для команди та ідеї, які ми можемо впроваджувати у себе.
Як же потрапити в об'єктив міжнародної корпорації локальному виробникові товарів і послуг? Спробуємо дати малому і середньому бізнесу десять практичних порад щодо того, як зміцнити і розвинути співпрацю з великою міжнародною компанією.
1. Напрацюйте процеси, вийдіть на стабільний рівень якості продукту і послуги.
Великому замовникові важливо довіряти підрядникам і покладатися на їхні якість, сервіс, гнучкість та відповідальність. У масштабах корпорації один день запізнення з поставкою або розбіжність у специфікаціях можуть обернутися мільйонними втратами. У вас є власні розробки і відпрацьовані рішення? Запропонуйте їх замовнику і адаптуйте під його завдання.
2. Налагодьте сервіс.
Гнучко реагуйте на побажання клієнта. Замовник просить мільйон зразків? Робить пробні невеликі закупівлі? Задає зайві запитання? Чудово: допоможіть йому словом, ділом і порадою - і він надовго залишиться з вами. Ви знаєте, як поліпшити торгове обладнання та врахувати найскладніші вимоги? Розкажіть і покажіть клієнту, на що ви здатні. Прикладом такого підходу в роботі може бути постачальник ІТ-рішень. Підрядник ніколи не повинен порушувати терміни поставки, навіть якщо вони спершу здаються нездійсненними.
3. Пропонуйте рішення - з'ясовуйте особливості та обмеження клієнта, не скаржтеся, а порадьте, що робити.
Одна з найбільших друкарень в Україні «Діалог Прес» співпрацює з Philip Morris в Україні понад 10 років у напрямку виробництва друкованої продукції. Чому? Щоразу, коли ми даємо специфікацію, підрядник уточнює завдання і пропонує рішення, які економлять нам витрати без втрати якості або при тому ж бюджеті дають кращий результат. Інший партнер - транспортна компанія «Алерс» - за короткий термін зміг організувати доставку вантажів новими резервними маршрутами, коли були введені обмеження на перевезення вантажів з України до Казахстану через територію Російської Федерації. Це допомогло нам зберегти безперервний процес роботи.
4. Пам'ятайте про просування - будьте видимими, активно шукайте нові можливості.
Якщо клієнт не може знайти вас, він не зможе запросити вас до тендера. Сайт, соціальні мережі або спеціальні бази і біржі - всі рішення хороші, аби Google вас «бачив». Зі свіжих актуальних ресурсів - база перевірених підрядників проекту Unlimit Ukraine Європейської Бізнес Асоціації та українська фріланс-біржа, через яку міжнародні компанії можуть залучати до підрядних замовленнь фрілансерів.
5. Не бійтеся тендерів - це «курс молодого бійця» для малого бізнесу.
Так, міжнародна компанія вимагає заповнювати довгі форми, підтверджувати ваш досвід, може довго думати і ставити багато питань. Тендерний процес - це початок знайомства і презентації можливостей підрядника клієнту. Українська транспортна компанія Sanoil побажала розширити географію своєї роботи. Постачальник сміливо взяв участь в тендері і виграв право міжнародних перевезень за маршрутом Антверпен - Харків. До цього міжнародними перевезеннями займалася іноземна компанія. У підсумку підрядник збільшив обсяг бізнесу на $1,3 млн і зміг охопити 36% міжнародних перевезень корпорації.
6. Інвестуйте в розвиток комунікаційних та інших навичок, яких не вистачає вашій команді.
Робота з міжнародною компанією - це завжди спілкування, пошук, аргументація і відстоювання кращих рішень. Навчіться бути переконливими і ефективними в спілкуванні - і замовник це оцінить. Вчіться у замовника і використовуйте всі доступні ресурси для підвищення кваліфікації. З актуального наразі - конкурс для малого та мікробізнесу CEO4U в рамках проекту Unlimit Ukraine. Переможець отримує в ментори для своєї команди генерального директора однієї з провідних компаній країни.
7. Цікавтеся цінностями замовника і його підходами до роботи.
Цінності у міжнародних компаній - фундамент для ведення бізнесу і «керівництво правильної поведінки» для співробітників і контрагентів. Співробітники та підрядники знають про сім ключових компетенцій, які виховуються і заохочуються: навчання, підприємництво, співпраця, здатність змінюватися, комунікації, особистий внесок та лідерство. Нічого незвичайного корпорація від вас не зажадає, але знати, який підхід до роботи замовник заохочує, важливо і потрібно.
8. Беріть участь у конкурсах і внутрішніх програмах замовника.
Ваше співробітництво зміцніє і вийде на новий рівень. За десятки років роботи в різних країнах глобальні компанії вже пройшли випробування, про які малий бізнес може не замислюватися. І якщо клієнт надає можливість вчитися, хапайтеся за неї. Наприклад, давній підрядник послуг кейтерингу та переробки відходів «Экотек» прагнув розвивати новий напрямок - складську логістику. Фахівці побачили потенціал цього контрагента та розробили ключові показники ефективності послуги складської логістики, що відображають вимоги великого міжнародного замовника. Через два роки обсяг бізнесу підрядника виріс на $1,2 млн, штат співробітників перевищив 100 осіб, а рівень якості послуг на 100% відповідає нашим вимогам. Цей підрядник також був рекомендований для співпраці з підрозділами компанії в усьому світі.
9. Креатив і власні розробки.
Не бійтеся пропонувати клієнтові те, чого він раніше не робив. Якщо щось не робилося раніше - це не привід не спробувати зараз. За умови, що підрядник зуміє оцінити, опрацювати і грамотно обґрунтувати свою пропозицію. Так, трохи більше року тому харківська виробнича компанія ЧНТП «Надія» запропонувала власну розробку, яка дозволяє забезпечити ефективний процес виробництва. На сьогоднішній день за допомоги інноваційних рішень весь парк сигаретних машин на тютюновій фабриці «Philip Morris Україна» успішно укомплектований новими пристроями напівавтоматичної подачі фильтропалочок.
10. Розширюйте коло міжнародних клієнтів.
Це спосіб розвиватися, розширювати експертизу і кругозір, а також створювати всім клієнтам додаткову цінність за рахунок обміну накопиченим досвідом і експертизою. Насправді найскладніше в роботі з міжнародним бізнесом - це зважитися, постійно розвиватися, вчитися у замовника і не боятися змін.
Навіть одна велика компанія може серйозно змінити економіку регіонів, в яких працює вона і її контрагенти. Але багато чого залежить від українських компаній - їхньої активності в пошуку можливостей співробітництва та готовності використовувати високий рівень вимог замовника для розвитку.
Ігор Крошко, заступник генерального директора «Філіп Морріс Україна»
Джерело: https://msb.aval.ua/news/?id=26474
