Експерт із експорту: У нашому суспільстві поки бракує духу підприємництва – ніхто ніде нікого не чекає, тому треба приходити і перемагати
Олег Мирошніченко професійно займається питаннями освіти українських експортерів через семінари, публікації, створення навчальних матеріалів. Він є експертом ДП "Держзовнішінформ" і в листопаді цього року уклав вже другий посібник для експортерів під назвою "Інтернаціоналізація бізнесу та вихід на ринки Європейського Союзу".
Олег проводить семінари із представниками малого та середнього бізнесу по всій Україні та має змогу відчути настрої підприємців.
Хоча Digital Bee орієнтується на ІТ-галузь, проте було цікаво розширити кругозір і дізнатися про настрої у середовищі малого та середнього бізнесу в реальному секторі. А також почути експертну думку щодо перспектив українського експорту.
- Пане Олеже, хто відвідує Ваші семінари?
- Українські виробники - ті, хто хоче виробляти в Україні якусь продукцію та експортувати її на інші ринки. Приходять також учасники "експортної екосистеми": логістичні та консалтингові компанії; приходять представники держадміністрацій, студенти – усі ті, хто зацікавлений у темі.
- Що потрібно, аби вийти на західні ринки?
- Підприємницький дух. У нашому суспільстві поки бракує духу підприємництва. Симптомів цьому достатньо, але ключові – коли люди кажуть "на нас там не чекають", або "туди вже не зайдеш", або "кому там потрібен мій товар?". Так говорять люди із навіяною пасивністю. Натомість, справжній підприємець горить ідеєю змінити світ.
Першим кроком перед виходом на зарубіжний ринок має стати зміна концепції мислення. Передусім, у власника, оскільки він приймає стратегічні рішення, а рішення експортувати – стратегічне.
Другий крок – це відповісти собі на питання: що я хочу робити? Не в якому секторі можна досягти експортного успіху, а до чого я тяжію? Що Я роблю краще за інших.
Третій крок – адаптувати свій продукт до потреб інших ринків. Для цього треба розуміти та відчувати, чим живе західний споживач. А також культивувати впевненість у собі, у своїй компанії та у своїй країні. Якщо за одним із цих "фронтів" ви почуваєтеся невпевнено, то буде складно знайти партнера.
- Де можна дізнатися про вимоги до продукції, що експортується до Європейського Союзу?
- Першоджерело – це Служба підтримки експорту ЄС. Знаючи код митної класифікації свого товару, можна отримати перелік нормативних актів, де записано вимоги до товарів.
- А стандарти і вимоги до товарів єдині по всій Європі, чи у різних країнах вони можуть бути різними?
- Вимоги можуть бути обов’язковими або добровільними. Обов’язкові вимоги зазвичай є однаковими для усіх країн ЄС. Наприклад, ви хочете експортувати харчову продукцію до Великої Британії. В базі Служби підтримки експорту дивитесь, яким вимогам має відповідати ваш товар, аби перетнути митницю. Перетнувши митницю, ви теоретично можете самостійно продавати товар – через власну зареєстровану компанію на території ЄС. Тоді відповідності добровільним стандартам де-юре не потрібно. Але зрозуміло, що продавати товар напряму можуть собі дозволити одиниці. Та і не факт, що споживачам у ЄС буде достатньо відповідності вашого товару лише обов’язковим стандартам.
Якщо, припустімо, ви хочете продавати через роздрібну мережу у Великій Британії, то там вас попросять пройти сертифікацію Британського консорціуму роздрібних торгівців (BRC), що об’єднує близько 80% британських представників роздрібної торгівлі. Це не вимога закону, а добровільний корпоративний стандарт. Є аналогічні стандарти в інших країнах, і дізнатися про них можна із ресурсу Standarts Map.
- Треба наймати консультанта, аби розібратися із вимогами, чи можна обійтися своїми силами?
- Не обов’язково наймати. По-перше, є Служба підтримки експорту ЄС. По-друге, можна звертатися до представництв України в інших країнах. Останнім часом контроль за якістю їхніх відповідей значно підвищився. Тому я радив би, у тому числі, користуватися цією нагодою. Але ви маєте усвідомлювати, що за відсутності консультанта ви самі інвестуватимете достатньо часу та зусиль для "розробки" власного експортного напрямку.
Варто вже на ранніх стадіях визначити цільову країну експорту або навіть цільовий регіон країни – щоб не розпилятися. Згодом можна розширятися на інші регіони та національні ринки.
- Варто розпочинати із Польщі, а потім набутий досвід екстраполювати на інші країни?
- Це можливо, але не обов’язково це має бути Польща. Вона близька нам ментально, але є інші близькі нам країни: Словаччина, Чехія, країни Прибалтики.
Подібна стратегія "точки входу" є раціональною. Тим не менше, екстраполювати свій досвід, набутий у цих країнах, не завжди однозначно просто. Наприклад, у Німеччині від вас можуть попросити повторно пройти певні сертифікації у німецьких організаціях, навіть якщо ви вже пройшли їх в одній із східноєвропейських країн. Є відмінності у бізнес-культурі. Є різні рівні складності та вимогливості ринків. Німецький ринок – один із найбільш вимогливих.
- Яке ставлення у Європі до українського бізнесу?
- Образно кажучі, коли на вас дивиться потенційний західний партнер, то у нього в голові можуть крутитися думки на кшталт "у них – корупція, у них – війна". Тому якщо ви маєте амбіції працювати на єдиному європейському ринку, треба мати заготовлені аргументи, які зможуть подолати подібне мислення і переконати партнера у доцільності ведення бізнесу з вами.
Для іноземців ми усе ще залишаємося "чорною скринею". Вони не розуміють нас. От зайшла людина на сайт української компанії, і що вона робить у першу чергу? Вона шукає точки репутаційної опори. Вона шукає, на що можна спертися, щоб зрозуміти, що це не чергова "бульбашка", а серйозна компанія. І якщо таких "точок опори" не знайдено, то шанси на подальшу співпрацю тануть.
- Наші підприємці стикаються із дискримінацією на зарубіжних ринках?
- Ми, як представники українського бізнесу, сформували негативне ставлення до себе. Тим, що не виконували контракти і не дотримувалися обіцянок; тим, що в наших судах до цих пір не подолано корупцію. А значить, наші потенційні партнери не впевнені, чи зможуть захистити свої права.
Але це не означає, що нам не треба нікуди прагнути та виправляти репутацію. Особистий репутаційний актив бізнесмена має на Заході дуже велике значення! Над цим питанням потрібно працювати – онлайн та офлайн. Потрібно, щоб усі партнери, з якими ви маєте справу, відгукувалися про вас позитивно. Обов’язково включайте до опису профілю вашої компанії співпрацю та контакти з міжнародними компаніями в Україні та на зарубіжних ринках.
- Можете навести приклад історії успіху – вітчизняної компанії, яка вийшла на західний ринок?
- Прикладів достатньо. Наведу приклад компанії, з якою я сам спілкувався. Це рівненська компанія "Ескада М", середня за розміром, виробляє шпоновані плити. Їм вдалося знайти свою нішу в Скандинавських країнах. Шукаючи партнера, компанія спершу спробувала вийти на великі супермаркети, але в цьому сегменті треба було, по-перше, організувати великі обсяги поставки. По-друге, там вже була дуже висока конкуренція.
Втім вони не опустили руки – це ключова річ. Вони шукали далі та виявили, що в Скандинавії багато компаній, котрі розробляють дизайнерські речі: меблі та предмети інтер’єру. І ці компанії потребують гнучких рішень – саме таких, які не можуть дати великі виробники. "Ескада М" знайшла в цьому свою успішну нішу – завдяки більшій гнучкості, порівняно із великими компаніями. І зараз вони дуже динамічно розвиваються.
Навесні цього року я був приємно вражений знайомством з харківською компанією "Гранд Боут", яка експортує надувні човни преміум-класу і почувається досить комфортно на західних ринках.
Також можна навести приклад львівської компанії "Екотест", яка виробляє прилади радіаційного контролю та налагодила партнерство із німецькою компанією Bruker –виробником обладнання для вимірювання вмісту хімічних, біологічних і радіоактивних речовин. Потужним поштовхом для експортної експансії "Екотесту" стала трагедія на японській атомній станції у місті Фукусіма. У 2014 році "Екотест" втратив російських покупців і активізував участь у виставках, де і зав’язав успішну співпрацю з Bruker. З’ясувалося, що "екотестівські" розробки є більш просунутими, ніж німецькі. Тепер дозиметри, вироблені "Екотестом", продаються і рекламуються компанією Bruker у військових відомствах країн НАТО.
- Ви проводите семінари і бачите певні кількісні зміни в аудиторії: чи стає більше або менше підприємців, зацікавлених в експорті на європейські ринки?
- Попит на експорт, зокрема до ЄС, у наших підприємців звісно є. Торгівля із РФ упала, внутрішній ринок впав внаслідок зниження купівельної спроможності українців. Бізнесу треба рости, а експорт – це добрий шлях для розвитку у подібних умовах.
- У яких регіонах країни збираються більші аудиторії?
- У західних регіонах зазвичай збирається більше людей – відсотків на 40. Але люди приходять на семінари по експорту і в таких близьких до лінії зіткнення містах, як Краматорськ і Маріуполь. Бажання експортувати залежить також від суб’єктивних факторів, одним із яких може бути рівень сумісності бізнес-культури компанії із західною бізнес-культурою. В цьому відношенні західні області України мають переваги через своє географічне розташування і більшу ментальну близькість до ЄС, де вони мають багато друзів, куди вони часто подорожують і де мають досвід роботи. В цьому плані, західна частина України є більш інтегрованою у європейський простір. Але зрештою усе залежить від особистості власника, його амбіцій, готовності до змін і постійної роботи над собою. Тим більше, що багато успішних підприємців в Україні готові ділитися своїм досвідом з новачками в експорті.
Експортний потенціал є в усіх областях України, але кожна із них має різну структуру економіки. Можливо, на Західній Україні більш розвинуто індустрію послуг та експорт послуг. У центрі – більше аграрна галузь. Далі на Схід зосереджено потенціал у важкій промисловості.
Але все це – дуже і дуже умовно. Особливо на рівні малого і середнього бізнесу. В усіх регіонах є достатньо компаній, що зацікавлені у західних ринках і отриманні виручкі у європейській валюті.
- Резюмуючи: за кордоном на нас не чекають, але це не означає, що ми не повинні пробувати зайти на їхні ринки?
- Я так не люблю мантру про те, що нас десь не чекають. Нікого і ніде не чекають. Слабкий шукає виправдання. Сильний приходить, вивчає і перемагає. Якщо немає особистих підприємницьких амбіцій, не буде ніякого розвитку. А амбіції треба постійно культивувати і у собі, і у членах своєї команди.
Нову книгу Олега Мирошніченка "Інтернаціоналізація бізнесу та вихід на ринки Європейського Союзу" можна вільно завантажити з авторського блогу http://export-ua.blogspot.com. Електронну книгу видано за підтримки Представництва Європейського Союзу в Україні.
Бесіду вела піар-менеджер Digital Future Катерина Гічан
Джерело: блог компанії Digitalbee http://digitalbee.com/blog/useful-stuff/ekspert-po-eksportu-v-nashem-obshestve-poka-ne-hvataet-duha-predprinimatelystva-nikto-nigde-nikogo-ne-gdet-poetomu-nado-prihodity-i-pobegdaty/
